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Voyager à l’aveuglette
Le site de voyage Hotwire, originaire de San Franscisco, existe depuis 2000. Hotwire.com est aujourd’hui la propriété du géant Expedia.com, tout comme Hotels.com. Le modèle d’affaires de Hotwire est hors-norme puisqu’il offre en ligne des billets d’avion, location d’auto, forfaits et chambres d’hôtel en utilisant un inventaire de fournisseurs opaque. Même modèle d’affaires pour Priceline.com du Connecticut, qui opère depuis 1998. Au fil de leur croissance, ils ont acquis les géants du voyage, Booking.com et Kayak.com. On peut donc, d’ores et déjà, parler d’un marché contrôlé par un oligopole (un monopole de quelques compagnies) qui domine presqu’entièrement la vente du voyage sur le web.
Le mode de fonctionnement opaque
Lorsque les entreprises de voyage possèdent des unités invendues, ils utilisent Hotwire ou Priceline pour les combler. Ces deux moteurs de réservation n’identifient pas les entreprises participantes avant l’achat pour ne pas concurrencer directement les ventes au détail régulières de ces partenaires de voyage. Selon ces sites web, ils ne traitent qu’avec des entreprises de marque. Selon TravelClick, une firme de recherche en marketing sur le tourisme, le modèle de vente opaque ne représente pas plus de 6 % de toutes les réservations d’hôtel pour les grandes marques en 2012, en hausse de 2 % par rapport à l’année précédente.
Les avantages
Les principaux consommateurs de produits opaques sont très sensibles aux prix et leur objectif premier est de payer le moins cher possible. Pour cette clientèle, les marques de commerce sont secondaires. Les rabais d’hôtel variant de 30 à 60 % sont la norme, et des rabais encore plus importants sont offerts par les hôtels de qualité supérieurs (allant jusqu’à 75 %).
Et inconvénients
L’inconvénient majeur de ce modèle est que ces achats sont absolument non-remboursables et les dates non-modifiables. Et bien sûr, l’hôtel ou la compagnie aérienne spécifique n’est révélé qu’après l’achat. Les principaux vendeurs d’inventaires opaques sont Hotwire et Priceline, mais Travelocity et Expedia offrent aussi des options de réservation opaque. Hotwire a un modèle de tarification fixe, où elle vend une chambre à un prix donné avec une description limitée du lieu donné. Alors que son concurrent, Priceline, offre à la fois un modèle de tarification fixe et un modèle d’appel d’offres où le voyageur soumissionne pour une chambre parmi un groupe d’hôtels avec le même nombre d’étoiles et au même endroit.
Le petit nouveau GetGoing.com
Un nouveau site, GetGoing.com, utilise un modèle original de réservation opaque. Ce site demande aux consommateurs de choisir deux destinations, les dates de voyage prévues et le temps passé à chaque destination, et choisit au hasard une des deux destinations, offrant un rabais considérable. Le moteur de réservation ne révèle la compagnie aérienne qu’après que le consommateur a découvert vers quelle destination il voyagera. Il n’est malheureusement pas encore disponible au Canada.
Compléments de lecture
THE GETAWAY- Taking Some Mystery Out of Blind Booking
